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文章來源：內(nèi)審之友

作者：王佳奇

房地產(chǎn)銷售中心，行業(yè)熟稱“銷售案場”。一個房地產(chǎn)企業(yè)對外宣傳的窗口，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績，收回資金實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正的重要展示區(qū)。銷售案場管理涉及營銷團(tuán)隊(duì)組建、宣傳話術(shù)管理、宣傳物料采購、對外廣告宣傳、案場活動組織、渠道聯(lián)動管理、銷售傭金管理、銷售資金管理、客戶關(guān)系維護(hù)等多方面的內(nèi)容，每一個環(huán)節(jié)對于銷售來說都很重要，每個環(huán)節(jié)管理疏漏都有可能給企業(yè)帶來上百萬的損失。下面介紹幾個易疏忽難管理的例子。

隨著房地產(chǎn)行業(yè)從高速增長期過渡到平穩(wěn)發(fā)展期，銷售案場也沒有向往日那樣晝夜排隊(duì)搶購房源的景象。隨之而來的是思考如何吸引客源，服務(wù)好客戶，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績。在引入客源方面，房地產(chǎn)銷售中介逐漸成為了香餑餑，因?yàn)樗麄冇懈嗟目驮矗懈S富的拓客渠道。但普遍存在的問題就是銷售“飛單”，自然來訪客轉(zhuǎn)中介客。

自然來訪，即客戶自己到案場看房；中介客，即通過中介介紹帶過來看房。中介為了多結(jié)算傭金，往往會串通銷售人員將這部分自然來訪客戶變?yōu)橹薪榭?。比如通過篡改報備時間、到訪時間等手段掩蓋客戶是自然來訪的事實(shí)。為了規(guī)避這類風(fēng)險，各公司也是嚴(yán)控渠道帶客環(huán)節(jié)，從客戶入場/中介報備、接待人員話術(shù)、到渠道中介到訪確客、成交確客等各環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把關(guān)。甚至為了解決中介“飛單”問題，各大房企都啟用了人臉識別系統(tǒng)，從進(jìn)入案場到離開，進(jìn)行實(shí)時人臉識別，并作為傭金結(jié)算依據(jù)，從而無法通過篡改時間來達(dá)到“飛單”的目的。

房地產(chǎn)企業(yè)營銷費(fèi)用是很大一筆開支，占銷售額的2%-4%。其中物料采購，比如印刷品、送客戶禮品等都必須經(jīng)過招投標(biāo)采購。我們發(fā)現(xiàn)，物料招標(biāo)不像工程招投標(biāo)那么嚴(yán)格，存在眾多小而多的采購，供應(yīng)商與營銷采購人員之間關(guān)系微妙。作為審計人員，可以通過查企業(yè)關(guān)聯(lián)信息、招投標(biāo)文件、詢價比價等各種手段去查實(shí)供應(yīng)商圍標(biāo)串標(biāo)的事實(shí)。內(nèi)審之友公眾號很多文章都詳細(xì)介紹了招投標(biāo)舞弊的檢查手段，大家可以爬樓查找，在這里不詳述。

營銷費(fèi)用還有很大部分是對外宣傳費(fèi)，除了招投標(biāo)問題，還存在著費(fèi)用驗(yàn)收不合格，舞弊人員投機(jī)取巧虛報費(fèi)用的問題。比如：

1、戶外廣告時間、位置、播放記錄等驗(yàn)收資料造假或不全。每個戶外廣告合同都有約定廣告的地點(diǎn)、時長，但審計中經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)驗(yàn)收資料造假，比如廣告牌合同是展示20天，實(shí)際只有15天；有的因?yàn)橥瑫r多處做廣告，部分采用同樣地點(diǎn)的圖片來驗(yàn)收交差；以達(dá)到多核銷費(fèi)用的問題。

2、“小蜜蜂”活動費(fèi)用虛報。銷售推廣需要聘請外部單位去發(fā)傳單，我們熟稱“小蜜蜂”。由于項(xiàng)目管控不嚴(yán)，費(fèi)用結(jié)算按照發(fā)傳單人員現(xiàn)場拍照人數(shù)結(jié)算，實(shí)際簽到表筆跡有明顯雷同，但現(xiàn)場沒有自己人員檢查記錄等。種種跡象表明存在虛報費(fèi)用的問題，事后審計也只能問責(zé)無法追回款項(xiàng)。

以上是房地產(chǎn)銷售案場經(jīng)常會存在的一些問題，我們在管控過程中要不斷完善制度與要求，要求業(yè)務(wù)部門加強(qiáng)合規(guī)性巡檢，加強(qiáng)事中巡檢及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，防風(fēng)險堵漏洞。